많은 프리랜서 혹은 1인 기업이 자신의 기술과 경험의 가치를 인정받지 못하고, 충분한 대가를 받지 못합니다.

클라이언트가 가치를 제대로 인정해 주지 않기 때문이기도 하지만, 반대로 자신의 가치를 제대로 보여주지 못하기 때문이기도 합니다.

자신의 가치를 제대로 보여주지 못한다면 끊임없는 가격 경쟁에 시달릴 수밖에 없게 되고, 결국 시간과 노력에 비해 정당한 대우를 받지 못하게 됩니다.

David가 다른 프리랜서보다 15배 높은 가격을 받을 수 있었던 이유

Double Your Freelancing을 운영하는 Brennan Dunn은 새로운 교육 강의를 만들기 위해 프리랜서 비디오그래퍼를 찾아야 했습니다.

다양한 프리랜서들을 만나 이야기를 나눴지만, 대부분은 이야기를 듣고 고개만 끄덕이거나, 그들이 갖고 있는 기술에 대해서만 이야기할 뿐이었습니다.

Brennan이 이 프로젝트에서 진정 원하는 것이 무엇인지, 어떤 목표를 이루고 싶어 하는지 묻는 프리랜서는 없었던 것이죠.

하지만 David는 달랐습니다.

그는 Brennan에게 타겟 고객이 어떤 사람들인지, 그들이 무엇을 원하는지, 그리고 영상을 통해 궁극적으로 달성하고자 하는 목표가 무엇인지 끊임없이 묻고 질문했습니다.

단순히 돈을 받고 자신의 기술을 제공하는 것이 목표가 아니라, Brennan이 갖고 있는 문제를 해결하고 궁극적으로 그의 목표를 달성하기 위해 자신이 무엇을 도울 수 있는지 물은 것이죠.

결과적으로 Brennan은 David에게 다른 프리랜서보다 15배나 높은 가격을 기꺼이 지불했습니다.

A great video course was just a means to an end, and David knew that. I knew that.

But everyone else I spoke with didn’t, and were mostly concerned with the technical details of filming and editing.

This is why I paid David 15x more than everyone else wanted.

David was offering me a better product.

He wanted me to create a better, more impactful video course.

훌륭한 비디오 강좌는 목적을 위한 수단일 뿐이라는 것을 David는 알고 있었습니다. 저도 알고 있었습니다.

하지만 제가 만난 다른 사람들은 그렇지 않았고, 대부분 촬영과 편집의 기술적 세부 사항에만 관심을 가졌습니다.

그래서 저는 다른 사람들이 원하는 것보다 15배나 더 많은 돈을 지불했습니다.

David는 저에게 더 나은 제품을 제안했습니다.

그는 제가 더 훌륭하고 영향력 있는 동영상 강좌를 만들기를 원했습니다.

Why Your Clients Want To Pay You More 중에서

David의 이야기는 프리랜서가 단순한 기능/서비스 판매가 아닌, 클라이언트의 궁극적인 문제 해결의 측면에서 접근해야 한다는 사실을 말해줍니다.

그래야 제 값을 받거나, 또는 그보다 더 많은 대가를 받을 수 있는 것이죠.

비즈니스 노하우를 알려주는 글로벌 탑 레벨 디자이너

Chris Do는 브랜드 디자인, 전략, 컨설팅 분야에서 27년 이상 경력을 쌓았으며 Microsoft, Sony, Nike, Starbucks 등의 글로벌 회사들과 함께 일해왔습니다.

249만 명의 구독자를 보유한 유튜브 채널, The Futur를 통해 크리에이티브 분야에서 일하는 사람들에게 도움이 되는 다양한 비즈니스 노하우를 공유하고 있는데요.

특히 프리랜서들이 클라이언트에게 높은 가치를 인정받는 방법에 대한 다양한 노하우를 전달합니다.

그 노하우의 핵심은 David가 했던 것과 동일합니다.

낮은 가치의 질문 vs 높은 가치의 질문

대부분의 프리랜서는 첫 미팅에서 클라이언트의 요구 사항을 듣기만 하거나, 실무에 필요한 몇 가지 질문을 던지는 것에서 그칩니다.

하지만 Chris Do는 클라이언트에게 던지는 질문의 수준이 디자이너(프리랜서)의 가치를 결정한다고 말합니다.

요구 사항, 일정, 예산과 관련된 질문은 일을 할 때 필요하긴 하지만, 낮은 가치의 질문들이고 대부분 정량적인 경향이 있습니다.

반대로 높은 가치를 갖는 질문은 정성적이며, 개방적입니다.

• How did you come up with this idea? (이 아이디어를 어떻게 떠올렸나요?)
• Describe how this looks in your mind? (이것이 여러분의 마음속에 어떻게 보이는지 설명해 주시겠습니까?)
• How will you judge if this is successful? (이곳의 성공을 어떻게 판단하시겠습니까?)

이런 질문들은 클라이언트가 단순히 요구 사항을 말하고 끝나는 것이 아니라, 프로젝트에 참여하도록 만들죠.

나아가 클라리언트와의 역학관계도 바뀌게 됩니다.

단순히 주문 내역과 결과물을 주고받는 관계가 아닌, 클라이언트로 하여금 당신을 창의적인 솔루션으로 함께 문제를 해결하는 파트너로 인식하게 만듭니다.

높은 가치의 질문을 통해 당신은 단순 외주 프리랜서가 아니라, 장기적 관점의 전략적 파트너로서 포지셔닝할 수 있습니다.

“Your value is determined by the quality of the questions that you ask. The questions that you ask demonstrate your knowledge, experience, confidence and therefore your expertise.”

“여러분의 가치는 여러분이 던지는 질문의 질에 따라 결정됩니다. 여러분이 던지는 질문은 여러분의 지식, 경험, 자신감, 따라서 전문성을 보여 줍니다.

Why Some Designers Are More Valuable Than Others 중에서

질문의 수준이 곧 디자이너(프리랜서)의 사고력과 통찰력을 보여주는 지표임을 명심하고, 끊임없이 고민하고 질문하는 자세를 가질 수 있도록 노력하세요.

지금 자신을 정의하는 틀에서 벗어나기

하지만 많은 경우, 클라이언트에게 이런 질문을 하는 것을 어려워합니다.

그것까지는 내 일이 아니라고 생각하거나, 또는 자신이 그러한 문제를 해결할 수 있을지 자신이 없기 때문이죠.

이에 대해 Chris Do는 이렇게 말합니다.

I want you to move away from the thing that you make as what defines you. I want you all to sell clarity of thinking and communication.

저는 여러분이 자신을 정의하는 것에서 벗어나기를 바랍니다. 저는 여러분 모두가 (단순한 작업물이 아닌) 명확한 사고와 소통을 판매하기를 바랍니다.

Too many of us position ourselves around the things that we do, so then we’re stuck competing against other makers, and that’s where you’re going to get slaughtered because the only thing that differentiates you from somebody else in the client’s eye now is price.

우리 중 많은 사람이 우리가 하는 일을 중심으로 자신을 포지셔닝합니다. 다른 업체와의 경쟁에 갇히게 되고, 바로 그곳에서 학살당하게 됩니다. 고객의 입장에서는 다른 업체와 차별화되는 유일한 요소가 가격뿐이기 때문입니다.

But here’s the cool part: nobody thinks like you. So when you put you in your brand, there is no competition..Then you can just raise your rates.

하지만 멋진 점은 아무도 여러분처럼 생각하지 않는다는 것입니다. 따라서 브랜드에 여러분을 넣으면 경쟁이 없습니다. 그러면 요금을 올리면 됩니다.

How To Ethically Charge More Money For Your Creative Services 중에서

클라이언트의 요구 사항 외에 비즈니스에 대한 질문, 클라이언트가 근본적으로 해결하고자 하는 문제에 대한 질문을 던지는 것이 처음에는 어려울 수 있습니다.

내 영역을 벗어나는 일이라고 생각할 수도 있고, 더 높은 가격을 청구했다가 거절당할 것에 대해 두려움을 가질 수도 있죠.

하지만 경쟁자들과 차별화 되고 싶다면, 그들이 제공하지 않는 가치를 줄 수 있어야 합니다.

그것이 클라이언트의 비즈니스가 갖고 있는 문제를 해결할 수 있다면, 더 높은 가치를 인정 받지 않을 이유가 없는 것이죠.

물론, 그 가치를 인정하지 않거나, 가치에 대한 대가를 지불하고 싶어 하지 않는 클라이언트가 있을 수 있습니다.

이런 염려에 대해 Chris Do는 미리 수많은 ‘No’를 받을 마음의 준비를 하라고 말합니다.

나의 가치를 인정하고, 그에 대한 대가를 지불할 사람들을 찾기 위한 시간이 필요하기 때문이죠.

다른 결과를 기대한다면 다른 방법을 찾아야 한다

물론, Chris Do의 조언이 하루아침에 이룰 수 있는 것은 아닙니다.

클라이언트에게 더 많은 가치를 제공하기 위해서는 그만큼 더 많은 경험과 실력이 필요하기 때문이죠.

때로는 다른 분야의 지식과 경험이 필요할 수도 있습니다.

그렇다고 그냥 포기하고 있을 수는 없겠죠?

처음 소개한 David처럼, 자신이 갖고 있는 기술을 바탕으로 클라이언트가 갖고 있는 비즈니스 문제를 함께 해결하고자 하는 의지만 보여줘도 더 높은 가치를 인정받을 수 있습니다.

대부분의 프리랜서가 그렇게 하지 않기 때문입니다.

단순히 클라이언트의 요구사항에 따라 결과물을 만들어 주는 프리랜서에 머물지 마세요.

자신의 기술을 수단으로 클라이언트가 해결하고자 하는 비즈니스 문제를 함께 고민하고, 해결해 줄 수 있다면 분명 지금보다 더 높은 가치를 인정받고, 높은 몸값을 청구할 수 있을 것입니다.