프리랜서 시작 2년 만에 23만 달러의 수익을 달성한 Joel Klettke의 사례는 프리랜서를 고민하는 직장인들이 반드시 참고해야 할 사례였는데요.
🔗 프리랜서 시작 2년 만에 23만 달러를 번 마케터의 조언 – Joel Klettke
프리랜서를 시작한 이후, 그에게도 고민이 하나 있었습니다.
아마 모든 프리랜서가 “서비스의 가격을 어떻게 책정해야 하지?”라는 고민을 하실 텐데요.
프리랜서에게 서비스 가격은 자신의 가치를 어떻게 결정할 것인가의 문제이기도 합니다.
Joel Klettke 역시 마찬가지였습니다.
하지만 그는 고민에서 그치지 않았습니다.
7가지 다른 버전의 가격 청구 방법을 실험했고, 자신의 가치를 인정 받을 수 있는 방법을 찾아나갔습니다.
버전 1. 가격 페이지 없음
웹사이트 서비스 신청 페이지에 가격 정보를 올려 놓지 않았습니다.
이 방법은 견적 요청을 많이 받을 수 있었지만, 이중에는 낮은 품질의 클라이언트도 포함되어 있었습니다.
이 방법은 비효율적이고 시간을 낭비하는 경우가 많았습니다.
버전 2. 시간당 비용 청구
이 방법은 클라이언트들이 서비스의 가치보다 시간이 얼마나 걸리는지에 집중하게 만드는 결과를 가져왔습니다.
이 경험을 통해 가격이 아닌, 고객이 얻을 수 있는 가치에 초점을 맞춰야 된다는 사실을 깨달았습니다.
버전 3. 평균 프로젝트 가격 범위
자신이 제공할 수 있는 다양한 프로젝트 유형을 나열하고, 각각의 프로젝트에 대한 평균 가격 범위를 제공하는 방법입니다.
이 방법으로 클라리언트의 퀄리티를 개선할 수 있었지만, 가격 앵커링 문제가 발생했습니다.
클라이언트들은 자신이 지불해야 할 비용이, 가장 하단에 있는 가격이 되길 원했습니다.
앵커링 효과 : 배가 어느 지점에 닻을 내리면 움직이지 못하듯이, 인간의 사고와 판단도 처음 제시된 정보 범위 내에서만 이루어지는 효과
버전 4. 시작 가격
앵커링 문제를 해결하기 위해 시작 가격을 안내하는 방법을 도입했습니다.
하지만 앵커링 문제는 해결되지 않았고, 클라이언트들은 시작 가격이 최종 가격이 되어야 한다고 생각했습니다.
“평균 프로젝트 가격 범위”보다는 클라이언트 퀄리티가 더 올라가긴 했지만, 여전히 해결할 문제들이 남아있었습니다.
버전 5. 일 단위 요금 및 프로젝트 최소 견적
웹 개발자들의 조언에 따라 일 단위 비용과 프로젝트 최소 견적을 제시하는 방법을 시도했습니다.
하지만 사람들은 웹 개발과 달리, 카피라이팅 작업을 일 단위로 측정해야 한다고 생각하지 않았습니다.
일 단위 금액을 $800로 책정하자, 시급을 $100로 계산하고 비용을 흥정하는 경우도 있었습니다.
프로젝트 최소 견적은 클라이언트의 기대치를 설정하는데 도움이 되었습니다.
클라이언트들은 최소 $500를 지불해야 한다는 사실을 알았으며, “시작하는 가격”과는 달리 이 금액에 앵커링 되지는 않았습니다.
이전보다 나아졌지만, 여전히 개선할 부분이 있었습니다.
버전 6. 나누기 힘든 일 단위 요금 및 프로젝트 최소 견적
평균 근무 시간(8시간)으로 나누기 힘들도록, 일 단위 요금을 $800에서 $850으로 변경했습니다.
신기하게도 사람들은 더 이상 일 단위 요금을 시급으로 나누어 흥정하지 않았고, 견적이 서비스의 가치를 반영한다는 것을 이해하기 시작했습니다.
의뢰를 요청하는 클라이언트의 퀄리티도 좋아졌습니다.
또 기존에 $500였던 최소 견적을 고가의 서비스로 변경해 $2,000달러로 올렸습니다.
당시에 랜딩 페이지, 콘텐츠 마케팅 전략 컨설팅, 웹사이트 카피라이팅 서비스에 집중하면서, 평균 프로젝트 견적이 이미 $2,000를 넘었기 때문에 가능한 일이었습니다.
버전 7. 프로젝트 최소 견적 및 설득력 있는 영업 제안
다양한 테스트를 통해, 서비스 안내 페이지에는 아래 내용이 포함됐습니다.
- 프로젝트 단위로 요금을 청구합니다.
- 예산을 미리 물어봅니다.
- 최소 프로젝트 견적은 $2,000입니다.
더불어 추천사 링크를 포함해, 설득력 있는 서비스 제안 내용이 포함했습니다.
예를 들면, 아래와 같은 내용들을 통해 Joel Klettke와 일하는 것의 이점을 설명했습니다.
- 빠른 작업 처리 시간
- 정확하게 기대할 수 있는 결과물
- 처음부터 올바른 일 처리
- 상시 확인할 수 있는 업무 진행 상황
- 더 많은 고객 확보 가능
프로젝트 최소 견적이 $500에서 $2,000달러로 늘어났으니 문의 수는 이전보다 분명 줄어들었을 것입니다.
하지만 정말 서비스를 필요로 하는 클라이언트의 문의는 늘어났겠죠?
프로젝트 당 수익 역시 늘어났으니, 수익성도 이전보다 훨씬 개선되지 않았을까 싶습니다.
그 사이 서비스 안내 페이지는 추가적인 개선이 이루어졌고, 현재 최소 프로젝트 견적은 3만 달러부터 시작합니다.
사실, 위 블로그의 내용은 2015년에 작성된 것인데요.
버전 7을 지금까지 유지하고 있는 것으로 보아, Joel에게 이 방법이 가장 좋은 결과를 가져다 준 것이 아닌가 싶습니다.
물론 모든 사람이 처음부터 버전 7을 따라할 수는 없을 것입니다.
서비스 분야나 경력, 전문성 등 다양한 요인에 따라, 가격을 청구하는 방식도 달라질 텐데요.
중요한 것은 시장에서 통용되는 방법이나, 한 가지 방법에 머무르지 않고, 끊임 없이 수익성을 개선하기 위해 테스트를 시도했다는 점이겠죠?
서비스 가격을 어떻게 책정해야 할지 고민하고 있는 프리랜서라면, Joel처럼 다양한 방법을 테스트 해보면서, 자신만의 최적의 방법을 찾아보시죠!
Joel의 Business Casual Copywriting 서비스 안내 페이지가 궁금하다면, 아래 링크를 참고하세요!
아래 블로그에서 더 자세한 내용을 확인할 수 있습니다.
